王晨（中童傳媒總編、主持人）：請(qǐng)對(duì)話(huà)嘉賓上臺(tái)：

　　宋亮：高級(jí)乳業(yè)分析師

　　何明壽：朵唯控股董事長(zhǎng)

　　劉江文：海南南國(guó)寶寶母嬰用品有限公司執(zhí)行董事兼總經(jīng)理

　　郭夢(mèng)婕：隅田川（杭州）電子商務(wù)有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO

　　唐利：湖南爸爸愛(ài)孕嬰童有限公司董事長(zhǎng)

　　本場(chǎng)主題是新零售下，母嬰產(chǎn)業(yè)如何打造營(yíng)利新模式？過(guò)去十年看，我們?cè)?jīng)有過(guò)不需要擔(dān)心營(yíng)利的事情。今天已經(jīng)不怎么賺錢(qián)，按照這個(gè)趨勢(shì)很可能以后不賺錢(qián)。新零售的市場(chǎng)格局下，我們的營(yíng)利模式應(yīng)該有什么調(diào)整？

　　唐利：母嬰行業(yè)的第一大挑戰(zhàn)是來(lái)自線(xiàn)上，客流量下降生意比過(guò)去難做，門(mén)店開(kāi)的越來(lái)越多，很多小孩進(jìn)入行業(yè)不怕死的干，而且殺價(jià)。他們利用競(jìng)價(jià)策略，無(wú)店不促銷(xiāo)。原來(lái)月月有促銷(xiāo)，現(xiàn)在變成周周有促銷(xiāo)，甚至沒(méi)隔幾天就干。人力成本上升和門(mén)店費(fèi)用上升，導(dǎo)致公司營(yíng)利水平下降。人效提升緩慢，品效的提升也緩慢，我們有面臨巨大的困難。今年開(kāi)店第十年，當(dāng)下也在探索新零售的突破。單靠自己做改變，現(xiàn)在已經(jīng)到天花板，很難繼續(xù)。我們需要外來(lái)力量進(jìn)行支持，并且突破。過(guò)去做賣(mài)場(chǎng)，靠差價(jià)買(mǎi)賣(mài)賺取利潤(rùn)，現(xiàn)在的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。我們還要做服務(wù)，這兩年做產(chǎn)后修復(fù)和小兒推拿的項(xiàng)目很多，但70%都不營(yíng)利，而且很多都要付出很大的代價(jià)。裝修很豪華，一個(gè)產(chǎn)房投入一二百萬(wàn)。小兒推拿的標(biāo)準(zhǔn)不知道是怎樣的，但我認(rèn)為沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)不太去敢界定。我們與中醫(yī)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作可以，我喜歡融合的概念，我們與異業(yè)的合作很多。比如攝影和美容機(jī)構(gòu)及小兒推拿合作，因?yàn)楝F(xiàn)在小兒推拿的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)已經(jīng)形成。母嬰板塊做小兒推拿的專(zhuān)業(yè)化程度比較弱，未來(lái)肯定要多樣化，單靠自己未來(lái)會(huì)越來(lái)越難。未來(lái)整合更多的上游資源，現(xiàn)在存量很大。岳陽(yáng)一個(gè)縣城有80-120家門(mén)店，市區(qū)有200多家門(mén)店，一個(gè)鎮(zhèn)有10-20家門(mén)店，進(jìn)入存量時(shí)代。融合是未來(lái)的趨勢(shì)。

　　王晨：劉總在營(yíng)利模式上有沒(méi)有挑戰(zhàn)，因?yàn)楹Ｄ舷鄬?duì)比較封閉。

　　劉江文：母嬰行業(yè)營(yíng)利遇到挑戰(zhàn)，都是價(jià)格戰(zhàn)，也進(jìn)入飽和存量時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格比拼，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。人流量下滑，成本增加。門(mén)店銷(xiāo)售下滑，毛利率下滑，利潤(rùn)更加少。常規(guī)的看，按照傳統(tǒng)的營(yíng)利模式，大家的日子會(huì)不好過(guò)。但所有的企業(yè)通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)和傳統(tǒng)的營(yíng)利模式，不能讓大家發(fā)展的很好。咖啡廳很高檔，價(jià)格很高，也有很便宜的，但消費(fèi)者為什么到高檔的咖啡廳消費(fèi)。買(mǎi)的不是產(chǎn)品本身，更多的是買(mǎi)環(huán)境或者是服務(wù)的感覺(jué)。消費(fèi)者不是不愿意掏錢(qián)，只不過(guò)是愿意到有價(jià)值的地方掏錢(qián)。簡(jiǎn)單低價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)很難。南國(guó)寶寶做很多嘗試，我們的營(yíng)利模式在紅海中脫離?，F(xiàn)在的母嬰店把奶粉放在角落里，因?yàn)槟谭鄄毁嶅X(qián)，奶粉的銷(xiāo)量占品類(lèi)的50%。奶粉的品類(lèi)比較小，在大品類(lèi)里做高毛利的產(chǎn)品，小馬拉大車(chē)。要把這個(gè)品牌打造成為當(dāng)?shù)氐囊痪€(xiàn)品牌，又是當(dāng)?shù)氐闹放?，又是高毛利，又好賣(mài)，我的產(chǎn)品就有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　我們打造付費(fèi)模式，轉(zhuǎn)移了傳統(tǒng)的營(yíng)利模式。我們不是通過(guò)產(chǎn)品差價(jià)營(yíng)利，更多的是通過(guò)付費(fèi)會(huì)員實(shí)現(xiàn)營(yíng)利。一年半以前只有6%的會(huì)員，現(xiàn)在付費(fèi)會(huì)員有1.5萬(wàn)個(gè)，門(mén)店銷(xiāo)售額占比60%。會(huì)員費(fèi)用1888，孩子服務(wù)周期3年。后來(lái)放開(kāi)是終身消費(fèi)，本來(lái)孩子消費(fèi)是有周期的是3年，我們拉寬以后會(huì)有服務(wù)項(xiàng)目。通過(guò)變化與創(chuàng)新，讓付費(fèi)會(huì)員消費(fèi)從6%的消費(fèi)者占比到60%。賣(mài)卡本身占9%，兩者加起來(lái)69%。6%的客戶(hù)占69%的銷(xiāo)售，未來(lái)也會(huì)上升到80%以上。我們可以與線(xiàn)下競(jìng)爭(zhēng)，也可以與隔壁店競(jìng)爭(zhēng)，一旦辦了卡就跑不掉。除了價(jià)格服務(wù)之外，我們給他們更多的服務(wù)，客戶(hù)之間的關(guān)系非常好，一人一室的服務(wù)，每位員工的客戶(hù)不超過(guò)50位，做到更加精準(zhǔn)的服務(wù)，消費(fèi)者感受非常好，毛利率不錯(cuò)。凈利潤(rùn)非?？捎^。

　　王晨：付費(fèi)會(huì)員買(mǎi)東西提供折扣更大嗎？

　　劉江文：對(duì)。后面的產(chǎn)品不怎么賺錢(qián)，略微營(yíng)利。一個(gè)客戶(hù)一年的銷(xiāo)售額四五千，比較忠誠(chéng)的客戶(hù)，給門(mén)店貢獻(xiàn)10%四五百的利潤(rùn)。我們收1888已經(jīng)把該賺的錢(qián)賺到手了。

　　王晨：客戶(hù)算我交了這些會(huì)員費(fèi)，買(mǎi)多少東西才能用完。

　　劉江文：他們肯定就是劃算的，他們到我這買(mǎi)了兩個(gè)月，省下來(lái)的錢(qián)可以買(mǎi)卡?，F(xiàn)在海南有一張南國(guó)寶寶親情卡是非常有面子的事，非常高端的事。因?yàn)?0%的客戶(hù)貢獻(xiàn)80%的價(jià)值，隔壁店有便宜的貨人家會(huì)去，這樣對(duì)我們是非常沒(méi)有價(jià)值的，我們主要就是精準(zhǔn)高端的客戶(hù)。

　　王晨：通過(guò)付費(fèi)篩選顧客。

　　劉江文：對(duì)。利潤(rùn)模式和營(yíng)利模式值得大家參考。我在海南實(shí)際開(kāi)店運(yùn)營(yíng)，有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)值得大家借鑒。

　　郭夢(mèng)婕：大家講價(jià)格的廝殺，以及獲客成本越來(lái)越高。隅田川是比較新的連鎖品牌，2016年7月份創(chuàng)立。大家都講新零售和渠道，我們核心是零售商。對(duì)零售商而言，應(yīng)該更多的考慮從產(chǎn)品品類(lèi)的結(jié)構(gòu)，服務(wù)的專(zhuān)業(yè)程度，溝通的方式，以及物流時(shí)效等。零售渠道的本質(zhì)是售賣(mài)服務(wù)，把服務(wù)和產(chǎn)品賣(mài)給更多人?，F(xiàn)在的大數(shù)字化背景下，每位用戶(hù)都是數(shù)字化的人，對(duì)零售商而言我們每做一個(gè)決策都應(yīng)該尊重?cái)?shù)據(jù)以及用數(shù)據(jù)做支撐。我們提出觀點(diǎn)，數(shù)字化的服務(wù)，怎么理解？現(xiàn)在不單單是很苦的搬箱子的角色，我們作為線(xiàn)下實(shí)體的平臺(tái)，提供更加精準(zhǔn)的，更加人性化的服務(wù)。我們搭建自己的平臺(tái)抓取數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)精準(zhǔn)到什么程度？媽媽進(jìn)來(lái)，店主知道她家的寶寶喜歡藍(lán)色，不喜歡紅色。送她幾次購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)記錄可以知道，孩子可能喜歡吃桃子味的，不喜歡吃蘋(píng)果味的，數(shù)字化的東西讓用戶(hù)更能夠直觀地感受到場(chǎng)景化服務(wù)的提升，從而提升用戶(hù)黏度。現(xiàn)在線(xiàn)下實(shí)體店被電商沖擊的厲害，流量有分散，提升服務(wù)至關(guān)重要。

　　王晨：不要老開(kāi)發(fā)新客戶(hù)成本太高，要留下老客戶(hù)增加復(fù)購(gòu)。

　　郭夢(mèng)婕：母嬰是特殊的圈子，靠口碑相傳。實(shí)體店周邊輻射社區(qū)，A媽媽分享我們服務(wù)很好，其實(shí)這是一個(gè)圈子，大大降低了獲客的成本。

　　王晨：母嬰店的利潤(rùn)還得指望奶粉，您同意這種說(shuō)法嗎？

　　宋亮：用人和用機(jī)器人完全不一樣，用人的成本越來(lái)越高。為什么說(shuō)2025？什么是AR和VR技術(shù)，你搞清楚再說(shuō)。AR和VR技術(shù)的應(yīng)用，理論上說(shuō)未來(lái)把一個(gè)人分兩部分，現(xiàn)實(shí)世界的人和理論世界的人。當(dāng)AR和VR技術(shù)應(yīng)用的時(shí)候，小學(xué)生畫(huà)東西可能很困難，他們可以讓小學(xué)生的學(xué)習(xí)效率提高10倍。一個(gè)老板裝修店五百萬(wàn)，但AR、VR世界里一千塊錢(qián)搞定。你和他的東西都會(huì)打通，在消費(fèi)者的眼里我們都是通的。

　　母嬰門(mén)店不會(huì)被打死，但邏輯是這兩年被線(xiàn)上擠的活不下去。效率，因?yàn)槟笅胄袠I(yè)的新零售和新零售不一樣。新零售是提高交易效率，提高交易成本。亞馬遜搞無(wú)人超市，母嬰店能搞無(wú)人嗎。母嬰行業(yè)的新零售本質(zhì)就是一方面順應(yīng)新零售的變化，提高交易效率，降低交易成本，所以要建立線(xiàn)上一套完整的滴滴打車(chē)，賺錢(qián)從根本上是要建立專(zhuān)業(yè)的服務(wù)體系。未來(lái)不是靠賣(mài)產(chǎn)品掙錢(qián)，因?yàn)楫a(chǎn)品可以送，服務(wù)體系打造以后產(chǎn)品可以送。未來(lái)最牛的就是零售商，因?yàn)槲磥?lái)信息對(duì)稱(chēng)不再重要，物流體系不再重要，京東和阿里更不重要。京東和阿里是資源壟斷行業(yè)，要不它死掉，要不免費(fèi)化，打造了公共服務(wù)體系。為什么說(shuō)零售商最重要，因?yàn)槲磥?lái)的消費(fèi)品要提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，以此維護(hù)消費(fèi)者。零售商和消費(fèi)者建立強(qiáng)關(guān)系，而且是持續(xù)不斷地維護(hù)，怎么維護(hù)？因?yàn)槟隳軌蛱峁?zhuān)業(yè)的服務(wù)，不提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)就說(shuō)買(mǎi)東西維護(hù)一下，怎么維護(hù)？京東的供應(yīng)鏈體系和物流體系比你龐大，我們可以合作，我說(shuō)了不算就不合作。人吃飽了飯就合了，利益分配最重要。生產(chǎn)商、零售商和渠道商與消費(fèi)者之間如何進(jìn)行利益分配，我們今天的利益價(jià)值被打破，我們的價(jià)值被打破，利益關(guān)系被打破，所以現(xiàn)在的日子難過(guò)，重塑。大家一口鍋吃飯，一個(gè)聲音說(shuō)話(huà)，合。一個(gè)地區(qū)三個(gè)地方，你們之間相互博弈便宜線(xiàn)上，你們之間的相互推鍋?zhàn)寗e人占便宜。做早教賣(mài)奶粉很正常，中國(guó)舊社會(huì)有很多好東西，行規(guī)是很好的因素。當(dāng)行業(yè)不行的時(shí)候，企業(yè)之間組織起來(lái)討論你是老大，這個(gè)地區(qū)我們說(shuō)了算，誰(shuí)想進(jìn)來(lái)我們不同意就進(jìn)不來(lái)。你們?nèi)齻€(gè)肯定不打仗了，這才是發(fā)展。門(mén)店搞價(jià)格戰(zhàn)多差，說(shuō)明中國(guó)人的商業(yè)文化欠缺老祖宗留下的東西。我們要利用新技術(shù)包裝自己朝前看，文化傳統(tǒng)意識(shí)一定看老祖宗怎么說(shuō)的。中國(guó)人但凡有誠(chéng)信，今天至于這樣嗎？

　　王晨：商品以后可以白送。

　　宋亮：人類(lèi)社會(huì)出現(xiàn)時(shí)第一層關(guān)系是血緣關(guān)系，當(dāng)我們進(jìn)入奴隸社會(huì)后發(fā)生社會(huì)關(guān)系。小學(xué)生進(jìn)入社會(huì)是學(xué)生，我們進(jìn)入社會(huì)是專(zhuān)家。封建社會(huì)發(fā)展到資本主義社會(huì)時(shí)，圍繞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)展開(kāi)的人和人之間變成商品關(guān)系。當(dāng)商品到一定程度，當(dāng)技術(shù)水平提高到一定水平時(shí)，當(dāng)全球資源共享的時(shí)候，我們進(jìn)入人類(lèi)社會(huì)的服務(wù)關(guān)系。過(guò)去也有服務(wù)關(guān)系，河南的張家和山西的李家發(fā)生關(guān)系，但隨著數(shù)據(jù)化和信息化的發(fā)展，關(guān)系會(huì)被表現(xiàn)出來(lái)。關(guān)系條件下，人和人之間從邏輯和哲學(xué)上講是有關(guān)系的。通過(guò)技術(shù)手段發(fā)現(xiàn)關(guān)系，每個(gè)人最終都非常有價(jià)值，非常自主。

　　王晨：經(jīng)營(yíng)關(guān)系變成經(jīng)營(yíng)關(guān)系。

　　宋亮：未來(lái)發(fā)展建立在服務(wù)。三年內(nèi)線(xiàn)上干線(xiàn)下，線(xiàn)上強(qiáng)，線(xiàn)下弱。2022年以后線(xiàn)下的時(shí)代又回來(lái)了，因?yàn)榫€(xiàn)上解決不了的問(wèn)題是，山東認(rèn)識(shí)山東的人，每一個(gè)落地的人跟當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者之間建立的強(qiáng)關(guān)系，而不是信息不對(duì)稱(chēng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售而是產(chǎn)品服務(wù)。

　　何明壽：不管是過(guò)去的零售還是現(xiàn)在的新零售，零售的本質(zhì)永遠(yuǎn)是商品和顧客。現(xiàn)在的商品延伸就是服務(wù)，這是不變的本質(zhì)。零售競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)在于成本和效率。做手機(jī)零售時(shí)覺(jué)得手機(jī)很難做，但進(jìn)入母嬰行業(yè)以后覺(jué)得手機(jī)零售太幸運(yùn)。我們講成本，開(kāi)母嬰店拿不到任何房租補(bǔ)助，而開(kāi)手機(jī)店有運(yùn)營(yíng)商。手機(jī)銷(xiāo)售時(shí)可以是你買(mǎi)手機(jī)，我送話(huà)費(fèi)，話(huà)費(fèi)不是我的而是運(yùn)營(yíng)商的。你存話(huà)費(fèi)，我送你手機(jī)，這在母嬰領(lǐng)域根本沒(méi)有辦法。零售核心是商品和服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是效率和成本。未來(lái)的商品全部免費(fèi)送，我認(rèn)為有趨勢(shì)。進(jìn)入母嬰最大的競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有慣性思維，沒(méi)有包袱，敢于想象，敢于創(chuàng)新。一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新，非常經(jīng)典的案例，商品創(chuàng)新-蘋(píng)果，蘋(píng)果是對(duì)手機(jī)的創(chuàng)新顛覆了諾基亞，諾基亞在全球占絕對(duì)老大，但蘋(píng)果出現(xiàn)諾基亞迅速減少。商業(yè)模式的創(chuàng)新，小米是典型的代表，2012年開(kāi)始做手機(jī)迅速拉下其它品牌迅速進(jìn)入世界前五，對(duì)我們非常有啟發(fā)。我們當(dāng)時(shí)想怎么通過(guò)產(chǎn)品和商業(yè)邏輯創(chuàng)新，送一定容易，賣(mài)一定難。

　　宋亮：你的思路停留在傳統(tǒng)零售。蘋(píng)果搞掉諾基亞在于它搞的App，沒(méi)有App是不行的。

　　何明壽：蘋(píng)果硬件的營(yíng)利一定占大部分。

　　宋亮：不尊重人家的知識(shí)產(chǎn)權(quán)所以搞貿(mào)易戰(zhàn)。

　　王晨：母嬰行業(yè)有沒(méi)有新的商業(yè)模式？

　　何明壽：我們現(xiàn)在利用這種模式，每個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候我們會(huì)贈(zèng)送，通過(guò)這種模式給用戶(hù)帶來(lái)的好處，他是額外的拿到了他想要的東西。對(duì)零售店而言，顧客鎖定。我們講做實(shí)業(yè)離不開(kāi)金融，我在海南也是最大的連鎖就是賣(mài)手機(jī)的，我們分機(jī)進(jìn)來(lái)以后可以通過(guò)分期營(yíng)利。但做母嬰開(kāi)始發(fā)現(xiàn)，所有的消費(fèi)金融不愿意跟母嬰類(lèi)的產(chǎn)品合作，因?yàn)閱蝹€(gè)的價(jià)格很低，我們通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新得到的好處是打通金融。零售享受到的好處，消費(fèi)者拿到了這個(gè)東西，但我們把錢(qián)一次性付給了拿到了資金。顧客12個(gè)月的每個(gè)月都會(huì)到店面里買(mǎi)東西，我認(rèn)為這是創(chuàng)新。我跟很多零售店的老板交流，我說(shuō)有幾萬(wàn)個(gè)會(huì)員，我說(shuō)你有多少活躍會(huì)員，他們說(shuō)有兩三千。母親在孩子幾歲的時(shí)候會(huì)到母嬰店，孩子大了以后不來(lái)了。我認(rèn)為這是寶貴的資源，所有的零售店都希望自己是線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)的，我們也希望既有實(shí)體，又有線(xiàn)上。但把這種事情落在區(qū)域的連鎖，李茂銀講到可以投上億，一個(gè)區(qū)域連鎖可以投幾千萬(wàn)嗎，不可能。老方法效率低，新方法難度低，很多人焦慮困惑。要解決區(qū)域連鎖的問(wèn)題，梁總在岳陽(yáng)干這件事怎么干，可以找到這樣的人嗎？我們做的事情是幫你做商品搭建和運(yùn)營(yíng)，還解決最重要的問(wèn)題SKU。我們從商城的搭建到運(yùn)營(yíng)再到SKU的提供全部幫你做，我跟有的老板說(shuō)把會(huì)員承包給老板，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)必須把他們拉到線(xiàn)上，所以拉了1200人上線(xiàn)，三個(gè)月的時(shí)間成交了800單，轉(zhuǎn)化率驚人。小朵進(jìn)入母嬰最大的優(yōu)勢(shì)就是沒(méi)有包袱，我是三次創(chuàng)業(yè)甚至是四次創(chuàng)業(yè)，我的心態(tài)很好，不會(huì)急于求成。我跟團(tuán)隊(duì)講不急于賺錢(qián)，我們應(yīng)該有遠(yuǎn)大的目標(biāo)和理想，為了理想的目標(biāo)愿意花更多的時(shí)間和精力，因?yàn)槲覀兙邆溥@樣的資本。

　　宋亮：深入思考你的模式，以及能不能被人取代。

　　王晨：謝謝幾位嘉賓精彩分享。

　　宋亮：我之前還說(shuō)線(xiàn)上渠道和線(xiàn)下渠道對(duì)著干。

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